販売計画

販売計画とは、販売予測、販売目標、販売予算、販売割当、販売統制など、販売活動において必要な事柄を明確にすること。販売計画は、まず組織内部の過去における一定期間での売上や市場の動き、競合する製品やサービス、あるいは組織内外からの意見集約などにより販売予測を行うことから始まる。その予測結果と組織経営資源から、販売目標となる将来の一定期間における売上高や販売量を設定する。期間の設定としては1ヶ月、6ヶ月もしくは1年が一般的である。特に1ヶ月での計画では、どの商品を重点的に販売していくかの選択が重要となる。その後、その売上高や販売量を達成するために必要と思われる販売予算を組む。これは会社の予算編成の基盤にもなる重要な予算作成である。さらに販売割当において、販売員別あるいは地域別、製品別、支店別、取引先別などで販売ノルマを設定して競争意識を高める。そしてその目標達成率を確認して、業績を適切に評価するとともに、状況に応じたアドバイスを送ることで販売統制を図るというのが一般的な販売計画の過程である。このように販売計画は販売活動をコントロールするのみならず、組織の生産計画の基盤になるものといえる。