チャネルリーダー【チャネルキャプテン】

生産者と流通業者が協調関係を持った垂直的流通システムにおいて、システム全体にとって最適な方向へ導く役割を担う企業のこと。どれだけ優秀な人材を抱えているかという人材力や、業績、資本などの経済力、消費者情報の把握力などを総合的に考え、チャネルにおいて最も力のある告ｬ員がなる。チャネルキャプテンには将来への計画策定、あるいはシステム全体での適切な役割分担によるチャネルコンフリクトの制御のみならず、活動の促進や統制など重大な任務を担っており、システム全体での最適な協業関係を築くことが求められる。戦前から戦後まもなくまでは、卸売業者がこの立場にいることが多かったがその後、大規模なメーカーが発展したことで生産者が主導権を握ることが増えた。ところが、1980年代頃からは小売業者が小売業の大型化進展に伴い、その役割を担うケースも増えてきている。現在では一般的に、人材力や経済力を重視するのならば生産者が、消費者情報の把握力を重視するのならば小売業者がチャネルキャプテンになることが多い。